成交，汽车经销商的命根子

继“金九银十”之后，11月的中国车市继续红红火火。据中国汽车工业协会统计数据，11月汽车产销量环比、同比实现双增长，分别完成343.7万辆和331.6万辆，月度产销创历史新高。

如果不出意外，2024年的车市又是一个问鼎3000万辆的丰收之年，但并不是所有的市场参与主体都能收获满满，尤其是经销商群体，多多少少还是遇到了一些麻烦。

近日，懂车帝发布的《中国汽车经销商2024年度经营调研》显示，经销商面临的挑战主要集中在营销投入、店铺租金、人力成本，而这三方面也正是经销商促成交易所需的必要支出。“说实话，这些挑战并不是今年才有，只不过在现在这种大环境下，更明显一些罢了。”一位从业多年的经销商说道。

困则思变，经销商的命门在于成交。如何在成本高企、资源有限的情况下，更高效地促成交易，成了经销商当前亟需解决的难题。

向低效营销说不

“今年的营销投入不比去年少，但转化率却不尽如人意，甚至有下滑的趋势。”这是记者在近期采访中，多位来自一线经销商的普遍反馈。

在如今竞争激烈的市场中，营销投入不可避免，但如果没有精准的引流，投入就等于浪费。经销商的核心问题是:如何将营销预算集中投入最有效的渠道？线索的质量和转化率是经销商营销投入中的关键指标，尤其是线索的精准性与可预测性，直接影响到最终成交。

以传统的CPT模式为例，尽管其能够提供大量线索，但这些线索中的大部分并不能转化为实际成交。这样一来，经销商不得不投入大量资源去追踪和筛选这些线索，造成了不小的时间与成本浪费。

相较之下，懂车帝力推的CPS模式则优势明显，能将营销费用直接与实际成交挂钩，只有在成功促成交易后，才需要支付相应费用。此举从根本上杜绝了无效点击和低质量线索带来的资源浪费，让每一笔营销投入都能够精准地指向潜在的成交客户。

从数据看，参与CPS合作的2.85万家经销商中，有57%在2024年的成交量较2023年实现了正增长。某汽车品牌经销商在切换到CPS模式后，成交率从原来的较低水平一路飙升至15%以上，月均销量实现了大幅增长。这些实打实的数据充分证明了CPS模式在提高经销商成交率方面的成效，让其每一笔营销投入都能真正转化为实际的销售成果，使营销投入更具价值。

《中国汽车经销商2024年度经营调研》还显示，60%的受访经销商表示，采用CPS模式后销售转化率显著提升，具有明显的行业优势。

随着车市内卷加剧，CPT模式在营销投入浪费方面日益凸显，更关键的是，低质量线索的筛选和跟进也给当前人力成本带来更大压力，这几乎成了经销商的共识。而CPS模式则通过提高线索精准度，帮助经销商将主要精力投入到高质量线索上，从而大大节省了人力成本。

一位上海经销商深有感触地对记者说:“自从切换到CPS模式后，我们只需跟进少量高质量线索即可，人力投入一下子减少了近一半。员工能够更加专注地为真正有购买意向的客户提供优质服务，成交率自然而然就提高了。”

既看疗程又看疗效

除了营销和人力成本，租金和金融问题也是不少经销商面临的瓶颈。尤其在当前的市场环境下，许多经销商被高昂的店面租金和资金周转压力所困。经销商当下需要解决的是如何更科学地管理经营，拓展更有长期价值的业务。

以懂车帝为例，其通过商城、车型库货架、直播组件等形式，扩大商家经营场景；在产品服务升级方面，将提供更多的交易工具，帮助商家轻松完成发品、履约、核销等经营动作，构建门店线上阵地，同时进一步加大平台补贴力度，帮助商家实现轻松“做经营”。

据懂车帝巨懂车商业产品总经理牟寅飞介绍，懂车帝从汽车用户选买链路出发，拆解汽车线上生意。比如，有置换需求的用户，想要更多优惠；手头资金不足的用户，需要金融服务。针对用户细分需求，懂车帝让商家提前捕捉到线索特征，以交付订单的方式，实现线上经营的突破。

“药方开对了，疗程也对了，疗效自然才会好。”牟寅飞透露，“今年，懂车帝通过3城4品牌的试跑验证，线索成交率平均提升21%。”调研结果也显示，92.9%的受访经销商愿意向同行推荐懂车帝“卖车通”服务，94.8%的经销商则愿意继续合作。

对于经销商来说，当前的挑战是多元且复杂的，但同时也充满了机遇。通过数据驱动的精准营销、优化人力成本的精细化管理，以及更加科学合理的业务布局，未来的经销商不必局限于传统的经营模式，而是可以在新形势下寻找到更多可持续增长的空间。从短期来看，使用CPS模式提高营销效率，减少不必要的人力投入，成为经销商应对眼下挑战的重要手段；而从长远来看，拓展线上化和定制化服务，将是经销商突破困境、实现持续增长的关键路径。