面对6大争议，为什么我认为乐道L60必成爆款？

5月15日，国际家庭日。乐道首场品牌发布会以及首款车型乐道L60正式亮相。预售价格为21.99万元，叠加“2000元抵扣6000元购车款”政策之后，实际预售价为21.59万元。

我们就从这个问题出发，又分别列出了以下6个问题，同时我们也采访了蔚来创始人李斌和乐道品牌负责人艾铁成，对于一些问题，他们也给出了答案。

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乐道L60为什么一定要对标Model Y？

其实在发布会现场，乐道在讲述车型定位的时候明确提出了两款对标车型——丰田的RAV4和特斯拉Model Y。

两款都是全球销量过百万的主流SUV车型，在中国市场，两款车型合并月销量可以达到4-6万台。

Model Y则是纯电中型SUV区间的绝对霸主，就连比亚迪也没能撼动……

为什么呢？

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Model Y 为什么没人能超越？

乐道L60既然明确要抢Model Y的蛋糕，那么之前那么多纯电车型都没能撼动Model Y的霸主地位，我认为原因就是:

这是特斯拉唯一一款大家能买得起的SUV。它的核心竞争力就是特斯拉+SUV。

而其他品牌+纯电中型SUV，弱的并不在于“+”的后面，而在于“+”的前面。智己LS6也好，小鹏G6也罢，就连比亚迪也在纯电中型SUV市场区间没有强势的份额。

乐道在品牌层面，我认为客观来说也是和特斯拉无法抗衡的。那么，就需要通过其他具备差异性的特质来弥补。

已经验证的经验是，这个具备差异性的特质并不只是产品力、不是配置，这些依然是“+”后半部分的问题，而且之前对标Model Y的车型，都已经在产品力和性价比上碾压Model Y——智己LS6和小鹏G6，却都没能挑战Model Y的制霸权。

那么乐道L60会有机会么？

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会不会是因为在这个区间内的消费者，依然存在里程焦虑？除了性价比和产品力之外，工具车属性相比轿车都要更明显。当我们刨除Model Y之后，可以看到当下中国市场中型SUV的消费者，在支付了20万元、作为家庭唯一一台车的时候，他们更倾向于一款“水桶车”。

性价比优秀。配置足够多。空间足够大。没有明显短板。

续航焦虑，就是短板。

所以当我去认真看待Model Y制霸的纯电中型SUV市场的时候，会发现假如去掉品牌本身无可替代、很难改变的优势之后，真正的机会点，恰恰就在于能否解决这个关于续航焦虑的短板:

续航足够长，那么成本就不会低；性价比足够高，那么续航就不够长——尤其是面前摆着续航很长、但是明显更贵的高配长续航车型时，这种我看得到但我不能拥有的心态，会加重续航成为短板的心理。

那我不如直接买一台“可油可电”的产品来打消这种焦虑。比如零跑在这个级别的产品，就是典型的水桶车，而整个零跑的销量被盘活和稳定，也正是在从纯电转向增程之后。

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乐道L60的机会点在哪里？

进行了上述思考之后，我认为乐道L60在“纯电中型SUV”区隔的产品力本身，对比智己LS6和小鹏G6，客观来说就是各有优劣。各有优劣的意思就是大家其实不必在这个部分去过于争论——但依然不可否认的是:乐道L60其实是在“家用车”这个定义之下做得更极致的产品。

尽管乐道L60具备更大制胜可能性的并不在于此，但我还是想总结一下为什么我说乐道L60在家用方面更极致。

家用向的产品拼的不是某项长板，而是没有明显短板。

比如在空间的尺寸上，以及空间的利用上，舒适性方面和座椅可调节可变性方面，乐道L60是有明显优势的——第二排后背角度可调节范围很大，这在之前20万元价格纯电SUV上普遍欠奉。座椅看起来是件小事，但对于家庭用户来说，5个座椅的舒适性是天大的事。

在家用的实际场景之下，乐道L60没有明显短板。一台家用纯电SUV真的需要激光雷达么？用户真的能够感知到麦弗逊和多连杆的差别么？

所以乐道L60真正的差异化核心竞争力，其实是换电。因为仅换电这一项，就消除了关于续航、停车位、安装充电桩、时间成本等各种有形和无形的焦虑。

为了消除续航焦虑，乐道L60除了坐拥超过1000座、且在不断增加的换电站之外，乐道在能耗上也做到了同级第一。百公里12.1度电，作为一款纯电SUV，做到这一点我反而认为比激光雷达和多连杆悬挂对于家庭用户都更重要。

市面上真正能换电、能享受换电、能在节假日高峰期也无忧换电的产品，除了蔚来，就是乐道。

这个全球第二，是乐道L60最大的含金量。它不是如同特斯拉一样解决了不可替代的品牌力，而是解决了之前所有纯电中型SUV都没能解决的、关于纯电本身各种焦虑的短板。

对了，还有停车位焦虑。

我其实是坚决的家用充电桩用户，甚至觉得我对于换电没有需求——但我也很清楚:只有家里有车位、物业够配合，家用充电桩才能安装。我相信，这也是很多纯电工具通勤车用户的痛点。

而乐道L60就不用考虑家用充电桩和停车位这些问题。

别忘了，即使是我家装的是厂家免费安装的充电桩还送了30米的线，人工也不要钱，但我依然为走线付出了3000多块钱的成本。我办公室那个充电桩走线更长，花了我8000多。

这不都是应该记在消费者小本本上的账？

05

乐道L60的制胜点是什么？

既然换电是乐道L60最具备优势的地方，那么如何拥有它、多少钱拥有它就是关键问题。对于这一切，乐道要到L60真正上市的时候才会解答。但我可以猜测一下:

同比例计算不买断电池而是租借电池的车价，在21.99万元的基础上，还能够降低不超过6万元的样子。目前的意向金抵扣政策是2000抵6000，其实现在发布的预售价也就是21.59万元。

我以ET5租借电池的费用，同比例乐道L60预售价之后，预测租借电池购买乐道L60的价格是16万元。同时，用户每个月需要支付的租金约为580元。

显然因为电池并不大，所以费用其实也并不高。此外，蔚来在今年3月份调整了整个电池租借政策，其中最关键的一点就是降低了租借成本和买断电池的价格。我觉得租金这件事，即使是算细账，消费者要的其实并不是全部加完之后这个车价是不是很贵，

而是每个月我付的钱是不是很低、以后买断的价格是不是听起来不算高。

我认为人对于复杂算数题并没有需求，也很难有明显感知，有感知的只是看上去的这个数字:

很便宜，而且我支付得起。

这就是为什么我非常不建议官方给出那种计算方式非常复杂的、遮遮掩掩的优惠政策，而是要把“我到底需要付多少钱”打在主屏上。比如这次乐道L60的预售价，我觉得21.59万元才是可感知的部分，那个最后说的“一亿补贴”因为我不知道摊到我身上是多少钱，所以我的感知并不强。

因此乐道L60能否卖爆，我认为关键的就是:

在9月发布会上，大屏幕上打出来的租借电池入手价有多便宜、每个月租金有多便宜、买断电池的价格有多便宜。

06

乐道L60真正的挑战是什么？

分析完这一切，我对于乐道L60的销量是足够乐观的。原因就是“换电能解决续航焦虑、解决入手价格、解决基于产品差异化恶性价格竞争”。

在发布会后对于蔚来创始人李斌和乐道负责人艾铁成的采访中，艾铁成对于预售价发布后的评价，只说了四个字:

远超预期。

这进一步说明了乐道L60即使在目前21.59万元的预售价之下，市场上基于产品想象力，还是给出了颇为乐观的回应。但我觉得对于乐道L60真正最大的挑战是:

因为我的邻居在我乐道L60的文章下面留言，会不会有很多乐道车主跟我抢换电站？乐道上来之后，会不会影响我作为蔚来车主的服务体验？

尽管我的同事张局作为蔚来车主，在蔚来社区里发表了一篇很有名的《蔚来车主写给乐道车主的信》，对乐道车主表示了热情洋溢的欢迎。与其说蔚来普通车主对于换电以及其他服务有担忧，倒不如说假如乐道真的月销1-2万辆，目前的服务体系是否能支撑这个用户体量？

蔚来目前用户保有量也就是50万+，但是Model Y仅仅在今年1季度的中国市场，就卖出了超过10万台。

对标和冲击Model Y的这个庞大体量，蔚来和乐道准备好了么？

采访中李斌举了个例子来回答我这个问题:

“电信宽带的用户在增加，但是我们的网速是越来越快的——这就说明在用户基数足够大的时候，企业才有足够的钱去建设相应的服务设施。”

对于换电服务本身，“因为销量不是一下子起来的，作为企业具备足够的可预见性，匹配用户数量去建设充换电站，况且这个成本并不是天价。”

蔚来怕的不是用换电的人太多，而是用换电的人太少。人太少就支撑不了整个体系健康运转。真的像电信一样拥有庞大的用户基盘之后，企业要操心的绝不是人太多，而是如何持续提升和引领用户体验。

对于现有换电站，之前我在采访秦力洪的时候他透露过，改造现有换电站给乐道用其实也很便宜:小几万块钱、一个半小时就能改造好。乐道在换电体系方面的准备，比我们想象中要更充分。

而对于蔚来而言，应该也非常乐于享受这种用户太多所带来的“甜蜜的负担”。服务方面，牛屋是否能使用，李斌说乐道用户“在蔚来车主带着进去肯定能进”，其实也就说明了牛屋依然是蔚来用户专属的。就如同实体的NOMI乐道用户加钱也不能加装一样，蔚来用户在一些“底线性的仪式感细节上”，依然保有足够的尊崇感。

最后至于为什么乐道L60没能发布即上市？蔚来私下和我们透露，其实乐道的品牌发布会属于是“提前开了”。本身应该是在9月份开发布会、发布即上市、上市即交付。

市场环境竞争太激烈，把品牌发布会前置，先把产品信息释放，预售订单先试水，9月份的乐道心里也会“更有数”，将拥有更大的主动权。

正式上市之前，对于乐道L60的第一时间体验和评测我们都会做，敬请期待。