留给山东的时间不多了

山东人的酒席，用一百多块钱一瓶的白酒请客，很不错。

山东人爱喝酒，是仅次于河南的白酒消费大省用当地人的话说，就是人均酒量半斤起，山东人一桌至少要有3，4瓶酒才能招待客人如果用3，401瓶或者更贵的酒，一桌人的白酒会比酒席还贵一百多的价格也挺好的

现在，无论是经销商还是酒厂都意识到了山东酒业的衰落，现在的酒席，平均每桌一瓶半就够了，销量下降了一大半。

不可否认，销量在下降，但营销量在增加，但这并没有让山东的经销商和酒厂感到轻松相反，他们很警惕mdash喝白酒的人少了

山东的白酒市场正在走的形式，用温水煮青蛙，公式的速度在变原因是，第一，经济不景气，第二，端子销不动

一些热衷于市场的人正在寻找应对的方法在他们看来，山东的市场最多在三到五年内就会发生根本性的变化留给山东经销商的时间不多了，留给山东酒厂的时间也不多了

悬崖般的坠落一位经销商这样评价山东地产酒

市场最多能给地产酒三年如果三年后，鲁酒企业没有把自己打造成品牌，就会被淘汰另一位山东经销商这样说道

山东本土酒企数量众多，几乎每个县都有酒厂，但这些酒企大多已经退到了墙角。

在外省人眼里，地产酒做得好是因为消费需求巨大，但在山东本地人眼里，鲁酒不仅卷款严重，而且受最近几年名酒下沉的影响，市场份额进一步降低，价格多在中低端价值。

名酒以前是省代，现在都直接沉了另外，名酒精耕细作，压榨本地酒赵征是山东济宁邹城的经销商，主要做浓香型名酒在邹城第二高的价格段，浓香型川酒的市场份额最大

现在全国各地的名酒企业都在大力布局和培育，但是市场的蛋糕就那么大，喝的人就那么多就看谁抢的快赵征说，名酒也滚滚而来

行情不好，但名酒份额还在上升从年报可以看出，被压缩的是地产酒山东很多小酒厂都倒闭了以前临沂兰陵有140多家有牌照的小酒厂，现在不到30家，没有人要什么地产酒济南一经销商说

在他看来，鲁酒的尴尬在于它不会死，但不会起作用对于地产酒来说，一条出路或许是主动出击，但严重的内卷化让他们担心顾此失彼，甚至后院起火

能保住自己的一份地就不错了酒厂一位负责人这样说道

而地产酒价格透明，商家利润空间有限，缺乏销售动力在市场走访中，不少经销商表示，鲁酒的推广依然困难

只要不是山东酒的专卖店，酒类专卖店卖的地产酒品种比起川酒和贵酒少得可怜菏泽某经销商的店里只有几款地产酒，他说，是为了大家做朋友才上架的，主要是有展示面对消费者时，他主动推销鲁酒

泰安有一家鲁酒专卖店，酒架在入口左手边第一名是当地的酒类产品，其次是贵州的几个酱香酒品牌

作为专卖店，鲁酒产品看似处于第一的位置，但并不显眼，酱香酒才是真正的C位毕竟按照人的习惯，一般情况下只会稍微歪一下头，那就是酱香酒所在的位置如果你想找到那鲁酒，你需要更费力地把头向左倾斜很少有人知道

其实在任何一家店，利润高的产品都能占据最显眼的C位。

当然，地方白酒和其他浓香型白酒的销量还是高于酱香型白酒的在大众消费市场，几十块，几百块的酒更受欢迎当地的酒，包括红太阳，价格从几十箱到一百瓶不等，最高不超过200，会好一点某著名酱香酒的代理商这样说

一位经销商认为，鲁酒的问题是缺乏品牌力而渠道不强，说到底，最畅销的产品一定是品牌产品。

现在已经进入品牌时代在他看来，还有著名的鲁酒，甚至可以有更好的发展，但遗憾的是，大多止步于营销，没有打造品牌，当市场变化到消费者只认品牌的地步，之前的营销优势就会掉队

在传播方面，鲁酒明显走入了一个误区mdashmdash将卖点作为盈利点传达给消费者专做老酒的贾健对此深有体会，很多酒企把历史作为卖点，但它不是利益点，与消费者无关

其实，自说自话的传播并不是白酒行业独有的问题，在各行各业都极为普遍虽然产品的卖点是优势，但是只有好处才能打动消费者，比如优惠，比如精神上的满足，等等产品的卖点没有转化为盈利点正如贾健所说，他深受感动，但消费者不为所动

目前鲁酒不仅被名酒和酱香酒挤压，一旦香起得慢，就要挤三次，以后鲁酒的机会就更小了每一个鲁酒负责人都需要思考企业的发展战略

在一些山东酒圈人士看来，如果不及时改变，三五年后，山东酒企将发生根本性变化，规模以上企业只有两三亿的盘子，更多的企业只能做到几千万的业绩。

鑫鑫酒业是济宁的一家酒厂营销总经理齐道勇也认为，市场留给他们的时间已经不多了，最多只有三到五年他们要做的就是抓住这三五年的机会，深耕市场

他们已经定下了明年的发展目标，现在要做的就是走在名酒前面，做深度营销，名酒要在县城扎根，至少需要三到五年的时间。

在齐道勇看来，地产酒虽然受到名酒下沉的影响，但仍然集中在一线市场，并没有渗透到乡镇县，他们还有本地蛇优点，本地网络资源胜过名酒。

新新酒业针对区域市场做了新的布局，以市区和县城为主战场，集中力量在市区，利用其公关力量为市区政务和商务酒类单位做主要公关。

02.被挤压的利润

菏泽的经销商于伟国已经转做酱香酒了他的酒店正计划翻新此前，陈方浓香型名酒的所有货架都将展示酱香酒他早在2018年左右就开始卖酱香酒，有稳定的团购资源

山东邹城一家名酒经销商说，虽然年销售额1000多万，但他不想再做饮料了原因是名酒利润太低

销售额1000多万，赚钱就要几百万，利润还不如存银行的利息他身边的一个朋友这样说，支付是集中支付一次就压五六百箱货，一箱两千多你必须按照零售价付款如果货压着，不如把钱存银行

今年我们卖了1200万的量，资金200万，钱是滚滚来的某知名酱香酒经销商对资金沉淀量表示怀疑，但他也说，如果发货慢，占用资金会更高

剑南春，五粮液，泸州老窖等名酒是每个经销商的必备产品，但对于经销商来说，名酒的价格相对透明他们追求酱香酒，利润更有优势，但酒厂不断提价，也在挤压他们的利润空间

赵征18年代理一款名酒当时为了推广产品，他一年开300多场品鉴会，几乎每天的回头率都只有5%到10%

有业内人士评论，5—10%还不错，至少管用赵征的感觉是不推除了茅台压力不大，其他压力都很大邹城酱香消费氛围还不成熟，还是以浓香型为主

他也感受到了山东消费者酒量的下降，感觉喝酒的需求没有以前那么旺盛了以前十个酒席要弄几十瓶，现在可能十瓶八瓶，一桌就能喝一瓶

除了终端市场带来的压力，还在于酱香酒的库存山东泰安经销商张继鹏早在2013年左右就开始卖酱香酒，库存上万箱曲阜的贾子伦代理酱香型名酒，也备货了几万箱酱香酒

到处都在卖酱油一个经销商说，现在酒厂为了控制价格，不压货，想造成缺货的感觉其实根本不缺

但张继鹏是搞全国市场的，手里有分销渠道，贾子伦也有相当数量的团购客户在他们看来，几万箱的货有压力，是正常的资金沉淀

对于大商人来说，屯里的货可以通过自己的渠道分销他们没有太大的铺货压力，货都压在下面的烟草酒店里一位酒铺老板这样说

他们的压力，或者说利润酱涨价太高太快如果是两三年，翻一倍以上没有问题，但是短短半年，翻了一倍多张继鹏和贾子伦都有同感

尤其是大商家，虽然配送不是问题，但是进货越多，出货损失越大贾子伦这样说

大件商品层层配送，价格相对透明酒店之所以对名酒更感兴趣，往往是因为大的商家促销活动或者优惠政策他们重视长远利益

支撑一个烟草酒店的是香烟的利润，这两年酒不好卖，烟好卖，烟的利润高于10%烟草可以贡献一般烟草酒店一半的成本葡萄酒的销量急剧下降没有烟，估计能关一半

酒的压力，最后还是由烟来承担但是，这只能保证烟草酒店的收支平衡在贾健看来，单纯依靠香烟做支撑，没有核心资源，不是长久之计，缺乏抗风险能力

经销商的压力在于名酒利润薄，酱香酒涨价快，利润空间被挤压目前山东本地市场中，增长最快的名酒是汾酒，主要是青花汾酒20和博汾

剑南春的水晶剑在济宁第二高价段，性能相当漂亮但贾子伦认为，酒精中毒已经开始冲击水晶剑的王者地位，Fen 20很不错

一个经销商毫不掩饰他对酒精中毒的偏爱，同样的价格，青花粉20可以挂任何牌子在一线品牌中，它拥有极佳的酒体

03.渠道的剧烈变化

济宁的大企业夕阳红，2017年成立，次年业绩4000万，今年业绩近2亿据当地一位业内人士透露，两年来一直在增长去年卖了1亿，今年至今卖了1.5亿

最近几年来，清香型白酒在济宁地区方兴未艾，夕阳红也于今年开始代理汾酒在此之前，夕阳挂了价值四五千万的酱香酒，但济宁缺乏酱香酒消费氛围，我们很快调整了库存，很快实现了周转，降低了库存夕阳红的一位负责人陶佳告诉糖酒快报

夕阳红拥有20多家子店，20000多家终端客户，包括10000多家烟草酒店资源，可以保证快速出货现在，他们只有少量的酱和酒库存

流通和团购是夕阳红的核心资源，是分开运营的针对团购客户，夕阳红推出了九件送业务

在此之前，陶佳采用合伙人模式联合开店这种模式让他可以向合作伙伴借钱一次性开发12000个产品，还没开发出来之前，我就把酒卖了，所以不担心运费的问题效果不错，有的没了第二批付款将很快支付

陶佳的运作有利于资金的高周转，大量的客户资源也降低了经营风险在未来的发展中，大商人也将更能抵御未知的风险但是，厂商主导渠道的变革已经到来

谷林的一家葡萄酒公司今年开始努力，但其合作模式与传统模式不同用山东某经销商的话说，更像是一种接近终端的模式

经销商的一个盈利点就是厂家的返点，而这个酒企专注于线上APP平台，然后发展线下商家比如它在曲阜发展了50家公司，每家公司只需要几千元押金，现在可能涨到一万二，有的不用交一位经销商告诉《糖酒新闻》通过他们，厂商可以获得更多的客户资源网上卖的产品不需要商家送货，直接送到家即使消费者直接在APP上购买，商家也有分成

又一家知名酒企涉足渠道大批量的货物都是通过顺丰快递，甚至根本没有第三方庄家说，销售人员可以更轻松地专注于业务，厂家的成本也降低了

看似厂家做了商家做的事，商家享受了分成，但换个角度看，是厂家用最少的钱获得了终端客户。

以后厂家换代理商太容易了，可以用利润换客户，直接控制终端，把资源掌握在自己手里这个经销商也知道厂家的心思，把他们的生意变成仓库商家一定要听话如果没有，他们会杀了你代理商不是代理商，是经销商

如今电商直播也在改变行业固有的营销模式可是，这似乎并没有引起大家的注意在所有拜访的经销商中，只有少数收到了直播菏泽的经销商于伟国早在2018年就用直播卖货了更有经销商表示，直播的逻辑就是最低价，这显然是他们无法接受的

在Tik Tok和快手，一个人一年能卖1000多万，有的2000多万，济南一经销商说，线下实体店根本没法比网上买，线下就不买了

时代的剧变已经来临实力太弱了未来三到五年，可能会有一半经销商退出市场庄家说，以后大家都很难吃到这碗白酒饭了