牛栏山为何能成为现象级“民酒”代名词?解码牛栏山的成功秘诀

人们都说牛酒创造了一个行业神话无论是在白酒的黄金发展期，还是在行业调整期，牛栏山始终遵循自己的节奏持续快速发展今天，牛栏山已经成为一种现象，葡萄酒的代名词尤其是2018年，其全国化步伐和发展势头更加引人注目上半年，牛栏山以57.74亿元的营收，同比增长62.29%，再次成为葡萄酒行业的明星企业下半年，牛栏山销售市场继续保持良好发展态势，百亿目标可期

日前，北京顺鑫农业有限公司牛栏山酒厂媒体论坛在牛栏山酒厂新厂区多功能厅举行来自全国各地的近80家媒体齐聚牛栏山，再次零距离感受牛酒的魅力牛栏山酒厂党委书记，厂长宋克伟出席座谈会会上，牛栏山酒厂副厂长，新闻发言人陈士骏向大家通报了牛栏山酒厂2018年的经营情况和2019年的重点战略，并就与会媒体普遍关心的一些问题进行了解答和坦诚交流这家老字号企业向来以低调著称，却屡屡跑赢大盘如果你深入分析其表现背后的驱动力，你会发现一切都不是偶然的看似平淡的牛栏山二锅头背后，有着不可复制的核心竞争优势

什么是二锅头古代的煮锅，蒸馏设备主要由三部分组成:一是加热用的地锅，二是蒸酒用的甑，三是冷却用的天锅一次蒸馏，一般要换三次锅里的水第一锅冷却水冷凝出来的白酒含有多种低沸点物质，尤其是甲醇和醛类，味道刺鼻第三口锅的冷却水凝结的酒，含有大量的高级醇和酸，口感酸，涩，苦，因水蒸气重而平淡只有第二壶冷却水凝结出来的酒，味道最醇厚，品质最好它的名字叫二锅头二锅头也是中国最早以工艺命名的酒类

纯正的二锅头酒，酒液清澈，香气馥郁，酒体醇厚，口感香甜爽口，回味悠长，深得消费者青睐。

是北京二锅头缘起，北京文化二锅头生长的温床，自然禀赋成就了二锅头的差异化和品类高度二锅头不仅在国内家喻户晓，在国外也有广泛的认知基础很多外国人对中国葡萄酒的第一个联想就是二锅头

目前白酒同质化严重，市场竞争日趋激烈牛栏山作为二锅头第一品牌，凭借差异化的品类优势，切入营销，将竞争对手推向一边，实现了市场竞争优势

品牌优势定位精准，品牌基因助力全国。

牛栏山不仅有二锅头的品类优势，还有品牌优势首先是品牌定位正宗二锅头，正宗北京味道牛栏山的品牌传播似曾相识2003年以来，牛栏山品牌的核心定位没有变，早已深入人心牛栏山将二锅头，牛栏山，北京三个品牌紧密联系在一起，形成有效的品牌联想想到北京，自然会想到北京的特产mdashmdash二锅头，一想到二锅头，自然会想到二锅头第一品牌mdashmdash牛栏山这就是品牌定位的力量然后就是品牌基因基因决定了品牌的性格和命运，以产品的形式决定了品牌的价格宽度和市场广度牛栏山的品牌基因完美传承了二锅头的品类基因，其核心特征是包容性二锅头有着与生俱来的包容品格，展现了京味文化不拘一格的风格无论是东奔西跑的人，还是南来北往的客人，二锅头让萍水相逢变成了相见恨晚，无论是街头巷尾的喝酒，还是厅堂酒席，二锅头都让官员和基层一起品味生活正是包容性的品牌性格，让牛栏山拥有了全国范围的市场规模正是包容的品牌性格，使得牛栏山的产品线从十几元的老化系列，到几百元的经典系列，应有尽有但是，这样的价格跨度，消费者不会有任何违和感为什么中国白酒品牌成千上万，却很少有能真正国有化的为什么牛栏山二锅头能被广大消费者接受，不考虑价格和消费地点这就是品牌基因的力量

伴随着销量的增长和市场影响力的不断扩大，牛栏山的品牌价值逐年飙升2018年，中国酒类流通协会和中国品牌战略研究院联合发布的第十届中国酒杯品牌价值200强研究报告显示，牛栏山品牌价值已突破300亿元凭借强大的品牌力和大众消费升级的趋势，牛栏山最近几年来在产品价格和价值上成功引领葡萄酒发展的新趋势

传承和践行，以科技为先的品质优势，正宗

二锅头传承300年，牛栏山一直致力于将二锅头这一品类发扬光大在牛饮者眼中，正宗二锅头本质是最大限度地满足消费者需求，也是一代代牛栏山酿酒师不断追求好酒品质的匠心

市场的快速增长往往引起人们对营销水平的关注，牛栏山的核心竞争力在于技术和质量牛栏山放以科学技术为核心，写进企业发展战略，使之始终如一多年来，牛栏山不断与中科院，江南大学等院所和高校合作，研究产业相关的技术问题，尤其是对二锅头品类发展的研究在科研费用的投入上，牛栏山不惜血本从CNAS检测分析实验室到微生物实验室，再到博士后工作站的建立，最近几年来，牛肉酒在科研方面的总投入已达2亿多元人民币二锅头菌种培育，发酵规律，质量安全等一系列研究成果得到转化，有力推动了牛肉酒的技术升级和品质提升

2018年，牛栏山酒庄与中国科学院微生物研究所，中国工商大学就合作建设院士工作站达成全面共识中国科学院微生物研究所庄院士和北京工商大学孙院士的团队将分别牵头双院士工作站下一步将对牛栏山白酒酿造过程中三大代谢途径的相关功能微生物，以及牛栏山白酒的风味物质，健康因子和品质提升进行深入的理论研究其目的不仅是为牛栏山酒厂未来的产品优化和质量控制提供重要的理论和科研支持更重要的是，要推动以牛栏山酒厂为主体的技术创新体系的全方位升级，培养企业发展所需的科技创新人才，培育自主知识产权，增强自主创新能力和市场竞争力届时，牛九将进一步科技赋能，建立更强的科技品质优势

在白酒行业，牛栏山为什么总是站在科技创新的最前沿用他们自己的话说:只有技术创新，掌握二锅头的核心技术，才能真正引领二锅头品类的发展事实也是如此未来，牛九的可持续发展会有更多的想象空间

海纳百川的性格优势，和谐共生Win 铁杆粉丝

牛栏山还有一个令业界惊叹的现象，那就是牛栏山与大部分经销商有着多年稳定的合作关系，有些甚至长达20多年而且，大部分经销商只做牛栏山一个白酒品牌如此高的忠诚度，是因为牛栏山持续倡导的和谐共生，合作共赢，人文文化，我们把它概括为牛栏山的现状，宽容优势

牛栏山倡导包容的企业文化和和谐共生，合作共赢，人性化的营销理念很多经销商感叹，这么多年来，牛栏山一直关爱经销商，牛栏山与经销商之间和谐，相互依存的发展一直没有变更有意思的是，牛栏山几乎不给经销商分配任务，销售任务一般由经销商发起但在经销商遇到困难时，牛九的营销团队从未缺席，全力以赴帮助经销商解决问题比如2014年，白酒市场不景气，部分经销商的市场计划出现了问题牛栏山首先想到的是如何帮助他们调整战略，调整产品，消化库存，盘活资金，度过难关这一年，牛栏山没有鼓励商家慷慨陈词，只是用行动和努力诠释制造商真正的内涵，这一年，温暖在厂商间默默传递，化为信仰，最终，又是一个让业界惊叹的年度快速增长奇迹

从北到南，牛栏山现在有22个省级销售市场过亿元长三角，珠三角市场发展迅速，全国化进程加快，导致葡萄酒市场现状，上帝让人应接不暇

一个企业的成功绝非偶然，一个行业传奇的创造离不开天时，地利，人和，牛栏山的成功很难复制。