酒业复苏起势当头经销商却“骨鲠在喉”

过去两年的LdquoRdquo，Rdquo，升级作为行业关键词，意味着深度调整后的白酒行业重新焕发活力，名酒龙头业绩稳步提升，各品类加速争夺市场蛋糕，区域品牌顺势反击helliphellip在激烈的竞争中，整个行业充满了更丰富的想象空间。

可是，当我们仔细观察这个庞大的产业链的末端，他们中的许多人充当Rdquo中转站，经销商的情况也不是那么理想在市场产品向品牌转变的趋势中，行业也在进行新一轮的洗牌，资源不断向头部集中，马太效应越来越突出，大量经销商面临选择和考验

在这一点上每个人都认为是Rdquo酒圈内部，有的经销商高兴市场还在向好，有的却没有表面那么美好，几家欢乐几家愁的局面还会继续。

那么，是什么造成了这种尴尬的局面呢未来，经销商该怎么走

1，换汤不换药，压货和资金压力并存

有些经销商今天生意很好，明天可能会突然关门这种现象很普遍一位经销商感叹

多位经销商告诉快报君，目前行业内仍存在压钱压货现象，部分市场相当严重在北方某酒业重镇相当多的大型批发市场，实际情况是酒卖的比买的多，有的仓库囤积了大量的酒即使有一部分是赶在春节前卖出去的，库存量还是很大

当然，压钱压货的问题一直是酒业的一大困扰2012年上一轮行业调整，多重不利因素导致社会库存过大，经销商库存成Rdquo某一线名酒曾有过百亿目标战略背后的产品压泡，直到2017年才宣布结束有专家表示，虽然该品牌的尾款压货策略是正确的，但也反映了其面临的巨大市场压力和经销商的高库存

回顾2018年，虽然行业整体在增长，但流通和销售情况并不理想很多经销商说有太多的商品要卖在此期间，五粮液，洋河股份，泸州老窖，山西汾酒，郎酒等纷纷叫停，调整产品超额完成预定销售任务后，为了控价保价，平衡渠道和终端库存，随时会有几款游戏在市场上演，停止好戏

2.既然停货了，为什么还有压货的现象。

根本原因是2016年开始的淡季停售热潮通常酒企在淡季会在部分渠道停货，一旦到了旺季就会加大出货量，引发新一波潮涨价对于酒企来说，通过压价来实现价格上行，从而通过渠道实现更合理的利益分配，是必要的手段而大部分品牌根本不具备茅台的市场消化能力，消费者也不愿意买白酒企业不断涨价的账所以，酒企即使停货，囤货，批发价提高了，销量却没有

会压货改头换面，对于停货的限价套路，对于经销商来说，只是换个药而已，资金压力还是很大的。

此外，资金占用高，毛利率低也让经销商头疼一位代表茅台，五粮液等一线品牌的经销商告诉快报君:资金占用率很高，不管能不能卖出去，都要月供，毛利率很低，这是通病

的确，目前市场上的高端产品大多价格高，利润有限，厂家采取的控价方式也导致部分经销商资金短缺对于酒企的销售任务，经销商只能被动接受，甚至有人要借钱买酒从这个方面来说，资金成本进一步压缩了经销商的利润

对此，白酒分析师蔡认为，这是目前渠道普遍面临的问题由于这一轮白酒增长是挤压增长的模式，厂家必须挤压经销商的资金流，才能保证竞品的优势他们多，别人就少，这就要求渠道商库存高

3.电商还是老虎，

更可怕的是，价格不再是杀手锏。

近几年酒+互联网从新兴力量到成熟，从单一的线上渠道到现在的线上线下融合发展，正在持续为白酒行业带来新的出路但在这种浪潮下，经销商面临的牺牲和成长成本是毋庸置疑的其中，价格透明，消费者购物习惯的改变以及移动支付和物流系统的迭代，加速了很多经销商的后顾之忧

从以上常见产品来看，相比电商平台上的价格，白酒的终端指导价让消费者不得不提高警惕电商平台出现以来，消费者选择网购饮品的最大动机一定是Rdquo价格，目前，伴随着各类电商节日和企业对线上渠道的重视，几乎全年促销一直保持着电商平台的热度，而经过一轮洗牌，目前存活下来的电商平台都各有生存绝技

山东济南一经销商告诉快报君，线上价格透明便宜，线下如何报价是个问题比如一个在济南卖的很好的酱香酒品牌，正常情况下可以卖到合适的价格，但是在其他地方也可以以更便宜的价格拿货本来总共只有几十块钱的利润一旦电商平台有了价格优势，消费者就会网购

但经过过去几年的整合协调，电商平台与企业之间的默契，使得价格这一核心要素不再是最大的营销卖点相反，伴随着线上线下融合和移动支付技术的发展，消费者从电商平台体验到的不仅仅是优惠的价格，其中物流系统的整体升级加快，大大提升了网购的体验同时，九芝通，1919等平台通过开发买酒APP实现了购买

更重要的是，从全国名酒到地方领导品牌，其官方旗舰店的建设也越来越完善，消费者担心的网上购酒的真实性也得到解决这一系列的发展使得电商平台有了便捷，优惠，保真的标签，从而对线下经销商造成了不可避免的冲击

4，生活中有悲伤，有些人可以拨云见日

既然有些经销商觉得未来是雾里看花，也有人知道拨云见日。

前方的路坑坑洼洼，看不到尽头你到底想不想去心态还要走下去如果这是一个涉足葡萄酒行业20多年的经销商

他平静地对快递君说:个人觉得还是不要太悲观的好面对困境，我们有优势，可以寻求突破比如酒企几乎不可能实现直接的终端控制，成本太高，所以渠道还是在经销商手里还有一点，大家都在说创新转型，这不是一句空话现在我们实行经销商联盟模式，以地级市为单位，统一价格，统一渠道，资源共享，利润分成

事实上，白酒行业的发展已经进入了头部竞争的时代，各路英雄都醒了，互相较劲这场激烈的卡位争夺战带来的不仅仅是洗牌的残酷，更是庄家新一轮的创富机会

伴随着白酒周期进入下半场，白酒价值趋于显著，利用消费持续升级的Rdquo，行业仍有较大的增长空间未来伴随着酒企在渠道和价格上控制力的加强，经销商会重新被重视，充分发挥价值，就像那个静下心来和经销商一样，也要相信市场会形成新的发展格局

从经销商的角度来说，目前市场精耕细作，渠道扁平化，大经销商拆分，价格体系设定，只是部分厂家加强市场控制的手段想要保持云开，传统经销商必须看清形势，采取行动，而不是仅仅充当厂家的仓库和成员

首先，加强与厂商的合作，借助其品牌实力打造自己的品牌形象建立高效的运营体系，优化产品结构，降低运营成本，同时积累整合资源，利用自身广泛的渠道和网络，维护原有渠道，开发新的渠道，将价格优势转化为终端服务优势

其次，要提高自己的文化素养，开阔自己的思维和眼界，有清醒的认识其实很多传统经销商还停留在过去，守着原有的渠道，吃大米联系人无论是B2C，O2O还是B2B，在创造新渠道的时候，不要盲目跟风，也不要怕守旧首先要有现象背后的创新和变化思维其次，我们应该清楚地知道如何在新的形势下提高基础虽然尺度很难控制，但这是一个适用于任何行业的规则

无论行业如何变化，更多的是Rdquo经销商会活下来，能活的很好。