安徽北大门：6大品牌在7个亿的宿州市场兵戎相相见

宿州市位于安徽省东北部，处于安徽，江苏，山东，河南等四省交界处是安徽省的北大门，面向中原，连接东西1999年设市，现辖四县一区，总人口654万2016年，苏州常住人口约170万人，社会消费品零售总额476.9亿元

作为安徽的北大门，苏州的白酒消费现状如何未来趋势会怎样酒交所深入一线市场，为行业呈现一个真实的苏州白酒市场

据调查，宿州市白酒市场份额在70亿元以上，以茅台，五粮液，剑南春为顶级品牌，古井贡酒，口子窖，金字，迎驾贡，宣酒，洋河，文王贡，高禄加为中间品牌，牛栏山，老村长，枝江为底层品牌。

其中茅台5000多万，五粮液4500万，剑南春1000万，顾靖贡酒1.5亿，口子窖7000万，金种子7000万，迎宾贡酒5000万，宣酒5000多万。

七大品牌各有神通，2017年已成主流。

龚景酒原浆在苏州市场方兴未艾，市区五年，乡镇送礼，靠产品和渠道经营根据消息显示，顾靖酒厂原浆直接控制的网点有3000多家2017年，顾靖贡酒年份原浆开始在苏州乡镇市场爆发，顾靖贡酒年份原浆礼品以上产品销售率高

在流通渠道，顾靖贡酒原浆主要以年份展示为主，要求终端展示8面按照核心烟酒店一店一策，给予一定的奖励，不强行压货渠道的库存是3mdash5块这种方式增加了产品份额，稳定了市场价格

苏州的口子窖销量比较稳定，销售区域以市区为主，市区口子窖6年，乡镇口子窖5年口交在苏州的流通渠道控制力较弱，渠道以团购和核心烟酒店为主2017年，口子窖开始下沉到乡镇，通过产品展示提高知名度，同时加强酒店渠道投入，在乡镇市场增加人员和配送车辆

苏州的黄金主要在乡镇销售，软的还是占了很大的销售比重2017年，金种子高端产品汇韵和泰苦荞酒在苏州启动6年市场培育阶段

迎驾贡酒以苏州的金星为主由于多年经营，迎驾贡酒在苏州矿区仍有较大销量迎驾贡酒东藏系列市场经销网点多，市场属于培育过程

洋河主要位于苏州市区，主要在团购+部分核心烟酒店的渠道上市在一些大的乡镇，会选择第二批核心商户，主要卖的产品以海蓝为主

王巩白酒在苏州市场以专家级，国过瓶产品为主，通过婚宴渠道切入，2017年，高炉和谐窖龄酒采用轻模式进行市场开拓。

四大场景，短兵相接，各就各位。

据记者对酒食汇的市场走访，苏州市区的餐饮终端基本被古井贡酒，口子窖，宣酒，种子酒瓜分有时候一个核心的餐饮店，广告很多，抢门，对比陈列，挂横幅，摆在桌子上，互相对着干是常事顾靖酒厂年份原浆以家+混铺的形式进酒店，包量为主奖励，口交以混合市场为主，2017年酒店投资将加强，种子酒主要在C/D酒店，以套餐奖励为主，空箱回收

宴席市场，在苏州市区，宴席用酒主要是古井贡酒5年的原浆和口子窖6年的原浆口子窖消费者自点率较高，古井贡酒原浆宴占销量的30%，在乡镇市场，80元以上的产品主要是顾靖贡酒的原浆贡酒版，60元主要是6年的软籽酒，宣酒，王文贡酒的专家级

聚集市场，在60米处，80元价位带，软籽，宣酒，顾靖礼物是首选，而在100元以上价位带，口子窖6年，顾靖贡酒5年。

低端市场，苏州低端市场以省外轻瓶酒为主，消费主流价位15元mdash20元，牛栏山领先前几年老村长和枝江还有一定销量，现在下滑严重未来，30mdash40元光瓶酒将是主流价格，新的市场运营模式要有资源匹配

6个特点，要想拿下苏州，一定要领先一步。

从市场调查中发现，苏州白酒市场呈现六大特点。白酒企业要想打赢苏州之战，就需要了解这些特点，并围绕这些特点进行市场策略调整:

1.品牌包容性强，七大白酒品牌都能占据一定的市场份额，

2.白酒容量大，消费基数170多万人，承载70多亿白酒容量，

3.消费升级，主流价格进一步上移，

4.消费者主权意识加强，品牌认知度高，小品牌，大企业非领导品牌，贴牌产品难以生存，

5.品牌集中度和差异化严重。主流产品主要集中在几个品牌，产品按照不同的价位段进行差异化，

6.渠道利润和终端客户的关系同样重要，产品的持续健康发展这两个方面需要同时关注，

5515五年产业振兴计划未能改变本土白酒的命运。

2012年，为促进白酒产业振兴发展，苏州市政府制定了《关于全市白酒产业五年振兴规划的实施意见》，即5515工程，通过重点培育和扶持，从2012年起，用5年时间，使全市白酒行业前五名企业产量达到10万吨，销售收入50亿元，税收总额10亿元，争创产量5万吨，销售收入30亿元的龙头企业。

近五年来，据食酒协会记者统计，苏州现在有国口酒业，苏州酒业，华夏酒业，灵璧钟馗酒业，乐天酒业，古托酒业等2016年，苏州白酒市场份额为7亿多元，而当地6家酒厂累计销售收入不足1亿元，完全达不到政府的要求

据调查，2016年苏州本土酒企中，国口酒业表现不俗，位列本土企业第一2017年，国口酒业联合盛初咨询推出全新战略产品——国口窖国瓷，以竹子为原料，打造健康白酒依靠核心价位段的核心产品保证生存发展，同时探索长期产品以差异化产品切入未来发展趋势坚持渠道创新培养自己的消费者，从而坚持走差异化道路

从苏州市场的激烈竞争可以看出，消费者主权意识的加强将是未来白酒品牌竞争的核心皖北白酒消费依然巨大每个企业只有找到与自己品牌相对应的消费群体，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，才能慢慢进步