爆发的酒类直播电商能有多少利润？

任何事情都有两面性。

疫情冲击了酒类消费的线下销售，却助推了酒类电商渠道的加速崛起。

2018年以来，包括汾酒，五粮液，泸州老窖，洋河等在内的多个品牌陆续进入直播电商频道试水伴随着2019年酒仙网的成功，打造了白酒垂直领域的头部主播酒仙网拉菲戈直播电商的价值在两年内逐渐放大

2021年底，第一次有一线直播业务从业者出现在汾酒全球经销商大会的表彰名单中。

伴随着2022年初疫情再起，酒类直播电商被众多酒企和经销商视为当前和未来发展的重要途径但是现在的酒类直播电商真的有那么大的吸引力吗线上直播对线下渠道有影响吗带着这些想法，酿酒人近期采访了相关酒企，行业专家，传统经销商，直播电商从业者等相关利益方，从多个角度探讨了垂直酒类直播电商的现状和未来

根据消息显示，以Tik Tok平台为例，其将直播业务分为自播和第三方店铺两种其中，自播是指由公司自己的团队或由专业机构运营的官方旗舰店，而第三方店则是有品牌或企业授权的一，二，三级经销商店伴随着直播电商业务的日益重要，越来越多的酒企选择自建团队或寻求专业机构运营自播店

目前我们直播单店日销售额在30—40万之间，最高日销售额150万某知名酒企直播电商业务的代播公司相关负责人向酒业透露

相对于美妆，快消品等其他品类，这个销量并不算出彩，但放到尚处于起步阶段的酒类垂直领域，还是很有爆发力的。

事实上，伴随着电商直播业务的逐渐成熟，越来越多的酒企选择与第三方机构合作拓展直播业务。

2020年底，中国视频内容营销的第一个战略投资者方得咨询，自此，剧星方得逐渐演变为MCN机构星空集团方得咨询总裁王坚告诉酒企，在酒企越来越多自播的大趋势下，星空传媒的方得咨询在这场直播电商的狂欢中扮演着必不可少的角色

根据消息显示，剧星方得目前负责贡酒，猫扑，金九，西凤，古井贡酒等品牌的直播电商目前我们经营的比较好的店有猫扑和迎驾贡酒迎驾是白酒行业直播电商高客单价的标杆案例，平均客单价500+，单店日gmv 40 40万

在专业机构的运作下，酒类直播开始呈现出与线下渠道甚至传统电商完全不同的发展逻辑，发展成更加专业的多品牌多账号矩阵以戏剧明星方得经营的顾靖和迎驾为例旗下Tik Tok直播平台单一品牌的账号都在5左右

但与此同时，直播店的运营成本也相当高北京汇发部落科技有限公司总经理杨金贵直言，对于有实力，有品牌的酒企和综合酒类运营商来说，拥有一支专业的团队并不难，但对于中小品牌和中小终端店来说，压力就很大如果是非名酒，没有专业的团队，企业本身很难做到稳健运营，而代理运营基本成本比较高，每年服务费在200万左右一家知名MCN机构的负责人表示

02.低成本引流之后，直播店的盈利模式还有待解决。

目前酒类直播电商还处于春秋战国时期，还比较混乱王坚说尽管多方涌入，但对于植根于传统渠道的酒业来说，直播电商仍然是一个新兴物种从上一篇文章涉及的进入者中不难发现，初始阶段还是大部分进入者目前的状态目前在Tik Tok的生态中，低价营销店播撬动免费流量仍然是最主流的方案，导致白酒直播产品居多，产品质量不高Tik Tok的运营大多是通过低成本的福利产品开始的，比如9.9元一瓶的引流王坚说

而这个说法得到了另一家MCN机构负责人的高度认可，他告诉葡萄酒行业:目前Tik Tok的品牌地位还没有建立起来，所以目前的核心是大众酒，口粮酒是主战场核心价位段约为50—150元/瓶，占总销量的60%至70%

可是，低成本引流和新推广只是Tik Tok电商直播进化过程中的一个环节伴随着Tik Tok电商生态的建立和多元化发展，基于质量和内容两方面的高客单价，高溢出价值和高粘性是所有进入者都应该考虑的增量空间

Tik Tok的算法非常强大，低价产品可以快速上市，但同时店铺会被贴上低价直播间的标签，导致Tik Tok的流量推送更倾向于购买力低的人群伴随着消费者消费意识的上升，维权意识的增强，以及工商，食药监等相关管理部门监管力度的加强，Tik Tok官方，厂家，消费者都在觉醒低价不能保证行业健康发展，2022年将会有所改善杨金贵认为，低成本引流是目前Tik Tok改善商铺流量的重要手段，但长期来看不利于商铺的健康可持续发展

而且，在不断提升GMV的同时，如何实现门店的盈利是一个更重要的课题。

GMV容易做，利润难做很多直播运营商销量很大，但是盈利不多杨金贵对此深有体会

目前白酒的成本一般在20%—25%伴随着竞争越来越激烈，白酒的成本越来越高，甚至经常出现成本抛出但销售无效的现象王坚也说

五星酒庄运营部彭建明也对高昂的推广费深有感触:直播的高制作比不代表赚钱如果毛利空间是50%，减去20%的税和20%的推广费，剩下的10%可能连人力成本都不够所以，白酒直播要想做品牌，盈利，不做私域是不可能的

在此背景下，私有域流量成为人们关注的焦点这也体现在平台层面2021年10月，Tik Tok调整直播间链接规则，直播间商品不支持第三方链接，商家或人才需要使用Tik Tok店铺商品的链接这被认为是一个信号，Tik Tok准备努力在商店里播放，试图培养私人心灵

虽然酒类直播电商还处于发展初期，但是伴随着酒类直播电商的整体发展，垂直酒类的运营者自然意识到了以公域撬动私域的重要性至于白酒这种复购率高，用户粘性高的品类，在沉淀私流量方面也更有优势以酒仙的头部IP网络Lafeige为例拥有近百个粉丝社区和数万名铁杆粉丝，这部分客户群也成为了拉斐格每日直播的重要参与者和销售贡献者

所以，伴随着直播电商逐渐步入专业化，精细化运营时代，考验的是渴望进入者是否具备流量基因，在内容制作，团队，社群运营，供应链等方面是否具备强大的能力。

尽管困难重重，但伴随着直播电商的发展，趋势向好是毋庸置疑的未来两到三年，白酒直播将是白酒构建新竞争的赛道之一，也是企业实现持续增长和品牌快速突破的赛道之一王坚对此很有信心