大商开年谈摘要 | 酱酒下半场，这家大商却加注金沙酒业

2021年，金沙酒业的业绩极为亮眼：全年销售回款60.66亿元，同比增长122%。其中摘要酒销售回款37.6亿，同比增长156%，金沙回沙酒回款23.06亿，同比增长88%。

不知不觉间，金沙酒业已成长为酱酒阵营中，一支不可忽视的力量。就此，糖酒快讯于2022年开年之际，组建团队，南下北上，进入北京、郑州、成都、合肥、杭州五个城市，与当地大商深度沟通，借助“大商开年谈摘要”，去探寻金沙酒业最真实的市场表现，及其快速成长的奥秘。

百川名品副总经理颜峻

在合肥市场，糖酒快讯采访了当地大商百川名品副总经理颜峻。百川名品的影响力，不止于合肥或安徽，而是辐射整个华东市场。酒业大商大多有着敏锐的市场嗅觉，他们对一个品牌未来发展潜力、市场前景大多有着极为精准的判断，但有意思的是，在前几年的酱酒热之时，百川名品按兵不动，而在酱酒降温之后，它却选择与金沙酒业合作——去年年底，百川名品正式代理贵州摘要品牌，而下一步，它还将与金沙酒业展开深度合作。

这，是基于怎样的考量？

合作正当时

在颜峻看来，此时与金沙酒业合作，时机正得宜。

自去年下半年开始，持续三四年之久的酱酒热开始降温，这让越来越多的行业人士悲观认定，酱酒下半场已然来临。

颜峻却认为，业界实在不必为此恐慌，“此前酱酒的统计数据，是以厂家出货数据为准。‘酱酒热’更多是渠道的过载和超配，由此产生夸张的数据。这不是消费者接受的数据，（在消费者层面）酱酒本身并没有那么热，所以降温与否，对消费者也没有那么大的震动。”

颜峻在白酒行业有着多年的深厚沉淀，对一线市场有着深刻的认知和敏锐的洞察，清楚每一种香型，或每一个品牌在消费者层面最真实的景况。浓香型白酒，以及安徽本地酒企，在合肥乃至华东地区都极为强势，但在颜峻的观察中，酱酒显然是未来白酒行业的发展趋势之一，因此，“酱酒热绝不是昙花一现，而酱酒降温也给行业带来难得的理性思考，这反而更能让酱酒重回主流的位置。”

正是基于对行业趋势的洞察，百川名品选择在所谓的“酱酒下半场”与金沙酒业合作——最主要的原因，是基于对酱酒未来趋势的看好，更是对金沙酒业产品品质、品牌深度及企业未来发展的认可，“我们很早就考虑到酱酒降温的问题，但我们不赚快钱，代理一个品牌往往都是五到十年，所以降温与否，与公司节奏不矛盾，也不影响后期合作。并且，我们合作，既有金沙酒业品牌魅力的原因，也有金沙酒业安徽销售团队努力的结果，从意向到合作，他们一直和我们保持着深度的沟通。”

品牌差异化，构建竞争壁垒

中国白酒行业似乎对香型有一种执念，但颜峻却认为白酒香型并没有高低之分，“能在市场竞争中生存扎根的，都有着独特的优势。酱酒的兴起，是多元化发展趋势的必然，我们更应该回到商业的本质去观察白酒，就是看品牌是否做得扎实。”

在颜峻看来，金沙酒业已然走上品牌发展的方向，“借助品牌触达，金沙酒业树立了自己在酒类市场中的竞争优势，进入到品牌经营的阵营中。”

尤其金沙酒业旗下高端品牌——摘要酒，作为一支大单品，其自身的品牌差异化及个性也开始凸显，“‘摘要’两个字本身就具有很强的差异化优势，因为任何推广策略，都不及产品本身。无论是名字、包装，还是品牌诉求等，都说明摘要酒品牌有足够强大的差异化。”

品牌差异化，应该是百川名品衡量合作与否的一个基础。金沙酒业从多维度建立品牌差异化，并形成独特的竞争优势，甚至行业壁垒，显然与百川名品的需求不谋而合。用颜峻的话说就是：如果品牌差异化足够强大，其自身壁垒就很强。

“有差异化才能形成竞争力，金沙酒业品牌、产品差异化实在太强烈了！”颜峻感慨，“所以金沙酒业才能在除茅台之外的酱酒市场中，脱颖而出。”

品牌优势，是金沙酒业的“软实力”，而其“硬实力”也不容忽视，“金沙酒业已经做到了一定量级，这些年来，我们能感觉到它已经达到头部酱酒的量级规模，并且在消费者中的认知度也越来越深。”颜峻说，“金沙酒业历史悠。做酱酒，酒厂历史和基酒很重要，酱酒成品要有足够的历史沉淀，因为需要有大量很多层次的基酒和调味酒。”

大商的期望

大商与酒厂的合作，并不是追逐一时的热度，而是着眼长远，故酒厂的品质、品牌、规模，乃至其顶层架构设计，都在其考量范围内。

“金沙酒业在其根据地市场，先聚集主导产品，自推出摘要酒之后就很快起势，说明它有很高的产品决策水平。同时次高端和高端，也是我们未来要培育的价位段，贵州摘要酒的定位正好符合。”颜峻说，“此外酱酒热到现在，消费者体验很重要，金沙酒业的产品质量，也让它得到很好的口碑。”

百川名品与金沙酒业合作的理由，正是金沙酒业的优势。当然，颜峻也从合作者的角度，在品牌个性、企业内功、厂商关系、“美好文化”等层面对金沙酒业提出自身的几点希望。

就金沙酒业提出的“美好文化”价值倡导而言，颜峻认为，任何成功品牌在其发展过程中，都应该和消费者形成强烈的情感共鸣，而金沙酒业的美好生活诉求，显然是一个很好的价值观，符合消费者的情感需求。对企业发展而言，“美好生活”的价值诉求，也极具前瞻性。

对此，颜峻的希望是，金沙酒业的品牌价值观，一定要与消费者形成有效的链接，“在实施的过程中，我们期待企业能做好‘美好生活’的执行，让理念与实际之间能有良好的互动，即有更多的支撑‘美好生活’的利益点，而只有利益点才能与消费者形成紧密联系，让价值观转化为消费。”

百川名品保守而稳健，它深耕华东市场多年，有着一套成熟的操盘手法。对金沙酒业在华东市场的未来，颜峻显然持乐观态度，“我们希望金沙酒业在代理的区域范围内，成为当地市场的头部品牌。”