葡萄酒：多元化趋势愈演愈烈

2018年，国内葡萄酒市场竞争日趋激烈消费者对葡萄酒选择的多样化，正在推动葡萄酒企业思考如何挖掘新的增长点国内葡萄酒巨头纷纷走向海外，试图通过收购海外酒企来应对来自进口葡萄酒的竞争或者通过参加国际葡萄酒比赛，提升品牌的美誉度和认知度同时，伴随着新生代的崛起，葡萄酒尤其是进口葡萄酒的消费急剧增加，涉足葡萄酒业务成为白酒企业应对当前葡萄酒消费市场多元化变化的重要布局葡萄酒市场也被认为是白酒市场饱和后新的增长点但值得注意的是，国产葡萄酒的海外之路并不顺利，张裕的海外业务仍然无法大幅提升公司业绩而泸州老窖则可以探索一条路，与奔富合作，以轻资产模式开发葡萄酒市场一加一大于二，白酒新的营销格局还需要时间来证明而消费群体多元化饮酒趋势带来的多品类葡萄酒共生，可能成为未来葡萄酒的主导

白酒巨头对葡萄酒市场的关注度在2018年达到一个小高峰与以往通过收购酒庄进行产品布局不同，白酒巨头正试图以更谨慎的态度和更低的成本进入市场选择海外葡萄酒巨头合作，或者为白酒企业开辟一条资产更轻的葡萄酒市场开拓之路

2018年年中，泸州老窖集团与付逸酒业集团宣布合作自2018年8月起，泸州老窖股份有限公司集团将成为Saltram Lock Lip酒庄和奔富Penfolds BIN138在中国的独家代理商，也是奔富Penfolds奔富旗舰产品Gramsci在中国的首个战略客户泸州老窖集团党委书记，董事长张亮甚至用来形容这次合作，双方达成了很好的默契，联手了

凭借独家代理权和新品加持，业内将泸州老窖集团与付逸酒业集团的合作视为白酒企业对酒类市场的布局，正在探索轻资产的模式此前，泸州老窖集团有限公司，红色步伐一直在加快在产品布局上，推动了保健酒和果酒的整体布局，启动了2013年收购的旗下澳洲葡萄酒品牌希拉谷葡萄酒的上市在第98届全国糖酒会期间的希拉谷战略发布会上，公布了葡萄酒的战略规划，喊出了2018年在中国实现葡萄酒销售额1.5亿元的目标，未来成立泸州老窖股份有限公司葡萄酒专营公司

海外探索就不好说了。

在白酒企业联手海外酒企巨头拓展业务版图的同时，国内酒企也在试图通过海外业务应对进口酒的冲击事实上，2018年，由于国外葡萄酒的涌入，以及国外葡萄酒产品价格区间的进一步下移，国内葡萄酒市场，尤其是低价位葡萄酒市场竞争非常激烈在这种情况下，通过购买海外酒庄和品牌来反向提升企业在中国市场的份额是一种选择，但截至目前，海外探索并没有给国内酒企的业绩带来实质性的推动

张裕10月底发布的三季度公告中，企业1—9月营业收入38.6亿元，同比增长1.65%，净利润7.69亿元，同比下滑5.69%，延续半年报净利润下滑趋势根据去年第三季度公布的数据，张裕净利润同比下滑直到年报发布，净利润才出现小幅增长

在业内人士看来，海外业务成为张裕利润下滑的另一个重要原因虽然张裕的西班牙爱欧集团业绩有所回暖，但智利魔狮等海外公司利润表现较低，拖累了公司整体利润表现从张裕半年报可以看出，其西班牙爱欧集团已经扭亏，净利润为121.4万元，旗下智利魔狮葡萄酒简单有限公司微亏28.19万元业内人士认为，虽然张裕海外发力的步伐可能会继续加快，但仍面临不小的压力，而且由于海外业务量较小，需要较长的培育期

业内人士表示，对于国内酒企来说，海外M&A不仅资本要求高，而且收购后的人力规划和资源管理也与国内完全不同作为国内葡萄酒巨头，张裕的海外之路并不顺利，其他普遍存在资金压力的国内企业，尤其是中小酒企，更需谨慎如何避免水土不服带来的损失，将成为国内酒企长期的课题

多品类共生正在成为主导。

无论是白酒巨头多渠道探索酒业务，还是国内酒企海外搜索，都在释放新时代的一个特定信号，那就是原地踏步的商业模式渐行渐远荣泽咨询的葡萄酒营销专家刘晓伟表示，最近几年来，消费群体之间的分界线越来越不清晰，消费者更愿意做出多元化的选择多元化的饮酒趋势逐渐成为主导，所以未来一定会是各种酒的共生形态

从营销策略上看，无论是白酒与葡萄酒的结合，还是收购海外酒庄丰富酒企的产品阵容，都可以做到渠道共用，产品互补把酒类产品纳入白酒企业和海外公司现成的终端销售网络，并不需要建立新的销售体系利用现有渠道，顺应市场趋势，增加互补，是明智之举事实上，付逸酒业集团亚洲，中东，非洲及全球旅游零售董事总经理盛迪在与泸州老窖股份有限公司合作现场也提到，泸州老窖股份有限公司在中国拥有强大的市场网络和丰富的经验，与其合作可以将付逸酒业集团的更多产品带入中国市场

飘红酒商业经验

白酒与葡萄酒的结合将是未来白酒市场逐渐饱和后企业增长的新领域付逸酒业集团与泸州老窖集团的战略合作，不仅汇聚了两家知名品牌的品牌号召力，更是两家公司强大的渠道号召力和商业战略思维，将为中国葡萄酒市场带来深远的影响和指引国内酒企涉足海外是基于中国消费者青睐进口酒的背景，也是提升企业核心竞争力的一种选择尤其是经过多年的发展，消费者对葡萄酒的消费越来越理性和多元化能否在汹涌的进口酒洪流中杀出一条血路，关系到国内酒企的未来生存但从现实来看，国产酒品牌张力弱，渠道弱，消费者忠诚度低，自我成长慢等因素依然存在但值得一提的是，葡萄酒的魅力在于多元化，小众化和欣赏性消费这为很多新品牌提供了很大的市场空间因此，无论是进军葡萄酒市场的白酒企业，还是不断寻找发展方向的国内葡萄酒企业，在现阶段都还有足够的市场空间可以探索但最重要的是真正回归到消费者层面，尤其是在新零售热潮下对于广大葡萄酒品牌来说，是与消费者建立良好沟通的一种方式

专家意见

九度智能集团董事长马飞

用红白形成有效的补充

葡萄酒市场还需要一个长期的培育过程，大量的投入并不是一个好的选择葡萄酒市场的原始容量，发展和成熟都需要时间，短期内大规模增加数量不现实无论是泸州老窖集团引进国外品牌，还是茅台自身品牌建设，都是对白酒市场的有利补充同时也是为大品牌建立多渠道多产品的探索，有利于优化经销商多元化市场在这种情况下，轻资产是发展趋势，茅台，泸州老窖，洋河可以算是先行者但需要指出的是，白酒+葡萄酒只是一种探索形式，也是一种创新成功需要时间，但不会是未来发展的主流主流还是要做好自己的主业白酒，布局葡萄酒，这是伴随着新生代消费者的崛起和白酒企业多元化的一种探索另外，总体来说，选择一些有品牌，有市场基础的酒企进行轻资产合作是可取的，不要盲目追求大规模投入，放弃品质追求利润